《白酒應(yīng)該這樣賣》：白酒第一書！42個情景，收盡酒類銷售難題，隨查隨用。100余個語言模板，一學(xué)就會，一用就靈

《白酒應(yīng)該這樣賣》是國內(nèi)第一本專門為白酒銷售人員量身打造的培訓(xùn)書，是一線銷售人員和酒類廠商、酒類經(jīng)銷商必看的實(shí)戰(zhàn)秘籍.也是酒類銷售業(yè)務(wù)員和餐飲行業(yè)終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)寶典。《白酒應(yīng)該這樣賣》列舉了白酒銷售人員工作中經(jīng)常會碰到的42個情景，并針對每個情景給出多種具體有效的應(yīng)對辦法。每個小節(jié)都包含“現(xiàn)場診斷”、“錯誤應(yīng)對”、“實(shí)戰(zhàn)策略”、“模板演練”和“白酒營銷小常識”五個模塊，既提出了具體對策，又給出了詳盡分析，極富針對性和實(shí)戰(zhàn)性。
書中給出了100余個經(jīng)典的語言模板，讓銷售人員面對顧客的任何問題都有話可說；還提供了大量白酒知識和導(dǎo)購常識，幫助銷售人員快速擴(kuò)充專業(yè)知識，從而在銷售中迅速把握顧客心理，消除異議，扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，贏得銷售的最終成功。
書中的方法與技巧都是作者從十余年的酒類銷售一線調(diào)查中得來的“真經(jīng)”，實(shí)用性和操作性極強(qiáng)。以銷售情景為索引，不但利于系統(tǒng)學(xué)習(xí)，而且便于快速查找。內(nèi)容好學(xué)易懂，讓人看了就會，拿來就能用，輕松掌握白酒銷售秘訣。

目錄

推薦序
前言
第一章
客人進(jìn)店后，如何快速拉近與客人之問的距離
銷售情景1
天氣太熱，我們不喝白酒
銷售情景2
我們自己帶酒了
銷售情景3
謝謝，今天我們不喝酒
銷售情景4
今天女士占大多數(shù)，我們不喝白酒
銷售情景5
我不品嘗了，你請別人試試吧
銷售情景6
酒的味道還不錯，但是今天我們不想點(diǎn)，以后再說吧

第二章
當(dāng)客人對白酒品質(zhì)有異議時，應(yīng)該如何應(yīng)對
銷售情景1
你們的酒口感不好，太沖了
銷售情景2
我喝過你們的酒，喝了會上頭
銷售情景3
聽說你們的酒是勾兌的，我不喜歡喝勾兌的酒
銷售情景4
喝白酒既傷肝，又傷胃
銷售情景5
我一直在喝你們的酒，但最近感覺口感和原來不一樣了
銷售情景6
市場上假酒很多，你能保證你的酒不是假酒嗎

第三章
當(dāng)客人對白酒價格有異議時，應(yīng)該如何應(yīng)對
銷售情景1
你的酒過去賣××元—瓶，現(xiàn)在賣××元—瓶，怎么貴這么多
銷售情景2
你的酒與××酒的口感差不多，但是價格可比它高多了
銷售情景3
這款酒在超市只賣××元，為什么在這里賣這么貴
銷售情景4
如果點(diǎn)這種酒。會超過我們的預(yù)算我們想要檔次更高一點(diǎn)的酒
銷售情景5
你的酒又不是名牌產(chǎn)品，怎么賣那么貴
銷售情景6
你幫我們推薦一款合適的酒吧

第四章
當(dāng)客人對白酒品牌有異議時，應(yīng)該如何應(yīng)對
銷售情景1
你的酒牌子確實(shí)很響，但都是靠廣告做出來的，我不喝廣告酒
銷售情景2
你的酒我從來沒聽說過，廣告也沒見過，我可不敢喝
銷售情景3
你的酒只是掛著××的牌子。根本沒有正宗的××酒好喝
銷售情景4
你們的酒不錯，但我朋友想喝別的牌子
銷售情景5
我們一直喝你的酒，今天換一個牌子試試
銷售情景6
“十年陳釀”、“二十年陳釀”、“三十年陳釀”是怎么回事

第五章
當(dāng)客人對包裝和促銷有異議時，應(yīng)該如何應(yīng)對
銷售情景1
你的酒包裝太奢侈了。我不喝‘‘包裝酒”
銷售情景2
今天是婚宴(壽宴狀元宴成長宴)，喝××酒喜慶
銷售情景3
××酒有贈品，你們有什么贈品啊
銷售情景4
把自己的酒說得那么好，不擔(dān)心我懷疑你“王婆賣瓜”嗎
銷售情景5
你們的酒已經(jīng)過時了，現(xiàn)在大家都喝××酒
銷售情景6
謝謝你，我們想自己選酒

第六章
當(dāng)客人更喜歡其他酒類產(chǎn)品時，應(yīng)該如何應(yīng)對
銷售情景1
今天我們喝紅酒(啤酒洋酒)
銷售情景2
今天我請的是貴客，不喝雜牌酒，喝××酒
銷售情景3
我不喜歡喝這種香型的白酒，我喜歡喝××香型的白酒
銷售情景4
我不喜歡喝高(低)度白酒。我喜歡喝低(高)度白酒
銷售情景5
你們的酒不好喝，我們要換酒這瓶酒還沒有開封，我們要退酒
銷售情景6
你怎么不推本地酒，卻那么賣力地推銷外地酒
第七章
如何應(yīng)對不同類型的客人
銷售情景1
服務(wù)商務(wù)宴請，應(yīng)該怎么做
銷售情景2
服務(wù)政務(wù)宴會，應(yīng)該怎么做
銷售情景3
服務(wù)文人聚會，應(yīng)該怎么做
銷售情景4
服務(wù)家庭聚餐，應(yīng)該怎么做
銷售情景5
客人要求導(dǎo)購員陪酒，應(yīng)該怎么做
銷售情景6
面對失態(tài)的醉酒客人，應(yīng)該怎么做

作者介紹

余以游，北京博奧問道企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理，清華大學(xué)客座教授，中國公共關(guān)系協(xié)會學(xué)術(shù)委員會常委。曾擔(dān)任四川沱牌集團(tuán)總裁助理和高級決策顧問、中國余明陽咨詢專家團(tuán)核心咨詢專家。
資深實(shí)戰(zhàn)派市場營銷專家、中國白酒“根據(jù)地營銷模式”理論首創(chuàng)者，從事市場營銷、品牌運(yùn)作、營銷管理咨詢等工作16年。既有深厚的營銷理論功底，也有實(shí)際的市場運(yùn)作和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，還有多年貼身服務(wù)客戶的實(shí)戰(zhàn)背景。
主要服務(wù)客戶：開國盛世茅臺酒、四川沱牌曲酒、四川舍得酒業(yè)公司、河南金星啤酒、青島華東葡萄酒業(yè)公司、寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司等。
著作：《企業(yè)形象策劃》、《公共關(guān)系學(xué)》、《CIS：名牌戰(zhàn)略的王牌》

現(xiàn)場診斷
白酒銷售規(guī)律顯示：終端銷售存在明顯的季節(jié)性，炎熱的夏天是白酒銷售的淡季。不過，隨著人們生活水平的提高，中高檔酒樓都安裝了空調(diào)，白酒銷售受季節(jié)影響的情況有所改變，尤其是中高檔白酒，季節(jié)的影響已經(jīng)開始弱化，大中型城市的中高檔白酒銷售“淡季不淡”已成為現(xiàn)實(shí)。所以，如果導(dǎo)購員引導(dǎo)得當(dāng)，“天氣太熱，我們不想喝白酒”的銷售情景是可以轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;天氣雖然很熱，喝白酒也很爽”的。然而，在銷售實(shí)踐中，導(dǎo)購員容易出現(xiàn)下面的失誤。
錯誤應(yīng)對
1.酒店里有空調(diào)，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.沒關(guān)系，您喝××酒吧。
4.……（無言以對，轉(zhuǎn)身離開）
“酒店里有空調(diào)，可以喝白酒”，這是導(dǎo)購員夏天向客人推介白酒時常說的話，過于空洞，沒有個性，缺乏說服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一聽就知道我們在“下圈套”，精明的客人是不會輕易“上當(dāng)”的。“沒關(guān)系，您喝××酒吧”，或者無言以對，轉(zhuǎn)身離開，都是沒有盡力爭取客人的表現(xiàn)。客人只要選擇喝酒，我們就必須堅持到最后，哪怕只爭取到一個客人，也是一種勝利！
實(shí)戰(zhàn)策略
面對這種情況，最關(guān)鍵的是要有信心，堅信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一個客人愿意接受白酒，那么我們就有機(jī)會。針對這種銷售情景，導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)策略是：
1.各個擊破：通過觀察和詢問，快速、準(zhǔn)確地找出客人中愿意喝白酒的人，并通過適當(dāng)?shù)臏贤ǎ�把他們爭取到我們這一方來。一般來說，35歲以上、身體強(qiáng)健的男性或者經(jīng)常飲酒的客人，在夏天也會選擇喝白酒。
2.積極引導(dǎo)：“夏天不喝白酒”是比較老套的觀念，人們怕喝白酒上火。不過，夏天的空調(diào)，可以與白酒和諧相處，實(shí)現(xiàn)“陰陽平衡”。另外，用中高檔白酒來宴請賓客，相對于其他酒類來說更顯檔次。在導(dǎo)購員的積極引導(dǎo)下，客人的觀念會有轉(zhuǎn)變的。
3.分切蛋糕：經(jīng)過勸說，如果還有一部分客人堅持喝其他酒，我們也不能夠完全放棄。可以尊重不同客人的不同消費(fèi)選擇，“分而治之”。
模板演練
先生，今天天氣的確很熱，不過我們酒店的空調(diào)制冷效果非常好，可以調(diào)到20℃左右，在這樣的氣溫中喝白酒，與冬天喝白酒沒有什么差別。很多客人在我們這里喝了白酒后說，“原來夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保證您也會有同感。（適用于本案的一般情況）
李總，您點(diǎn)這樣美味的菜，喝白酒再適合不過了，俗話說“好菜好酒，年年都有”。更何況，您今天宴請這樣尊貴的客人，只有上等白酒才相配呀！我們的中央空調(diào)制冷效果非常好，在這樣的環(huán)境里根本感覺不到季節(jié)的變化，任何時候喝白酒都非常愜意。（適用于勸說高檔宴席的客人）
張先生，一看您就非常善解人意。朋友們各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上開一個“二盅全會”吧！喝×酒的朋友，體諒一下喝白酒的朋友，他們的“酒量”肯定不能與您此。我預(yù)祝各位的“二盅全會”取得圓滿成功！（適用于部分客人堅持不喝白酒的情況）
點(diǎn)評
中國幾千年來的白酒文化，培育了一大批忠實(shí)的白酒“酒民”，季節(jié)對他們的影響非常小。導(dǎo)購員找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解導(dǎo)購難題的突破口。
白酒營銷小常識
導(dǎo)購怎樣快速獲得顧客的信任
目前，不管是在大賣場、餐飲酒店，還是在煙酒專賣店，中高檔白酒終端銷售的競爭都非常激烈。因此，終端導(dǎo)購員在銷售中發(fā)揮著舉足輕重的作用。通常來說，導(dǎo)購員與顧客溝通的頭三分鐘是成交的最好時機(jī)，如果導(dǎo)購員不能在三分鐘內(nèi)打動顧客，銷售就很難成功。但是顧客對于導(dǎo)購員的推銷，常常抱著不信任的態(tài)度，怕自己被“忽悠”了，所以導(dǎo)購員首先要做的事情就是填平不信任的鴻溝。那么怎樣才能獲得顧客的信任呢？